Как предустановленная сумма депозита влияет на поведение игроков

Предустановленная сумма депозита

Одна из задач, которую мы решали в прошлом году, — как увеличить avg. FD (first deposit).

Контекст

• Минимальный депозит на продукте — 20 EUR;
• Минимальный депозит для welcome-бонуса — 20 EUR;
• Avg. FD за Q1–Q2 на проекте — ~26 EUR;

Доля игроков, которые первым депозитом вносят 20 EUR за указанный период, — 56%.

Одна из очевидных гипотез, как повлиять на FD, — увеличить минимальный депозит для активации приветственного бонуса. Однако мы осознанно выбрали такой порог входа, чтобы не влиять на конверсию в первый депозит.

Изучая вопрос, мы пришли к выводу, что неправильно используем шаг выбора суммы депозита (процесс депозита у нас пошаговый).

Как выглядит этап выбора суммы

Шаг состоит из следующих элементов:

• Поле для ввода суммы с предустановленным значением (у нас — 20 EUR);
• 4 пресета: 25 EUR, 50 EUR, 75 EUR, 100 EUR;
• Тумблер для бонуса (по умолчанию включён, т.е. игрок берет welcome-бонус).

Мы обратили внимание, что большинство новых игроков очень быстро проходят этот шаг, не меняя сумму, и просто нажимают «Далее».

Отсюда родился вывод: мы неправильно используем предустановленную сумму депозита и тем самым самостоятельно формируем для новых игроков сценарий, в рамках которого они быстро соглашаются на то, что их первый депозит — 20 EUR.

Описание теста

Очевидным решением было изменить предустановленную сумму.

Гипотеза:

если изменить предустановленную сумму на 30 EUR, мы увеличим долю новых игроков, которые согласятся на такой сценарий, и тем самым поднимем avg. FD.

Был запущен сплит-тест на 2 месяца (сентябрь–октябрь):

• Тестовая группа — предустановленная сумма 30 EUR;
• Контрольная группа — предустановленная сумма 20 EUR.

Наблюдаемая метрика — avg. FD.

Результаты

• 1-й месяц: ТГ — avg. FD 28,1 EUR; КГ — avg. FD 25,2 EUR;
• 2-й месяц: ТГ — avg. FD 28,4 EUR; КГ — avg. FD 24,9 EUR.

При этом доля игроков, которые делают первый депозит в размере 20 EUR, в тестовой группе снизилась до ~42%, а доля депозитов в 30 EUR выросла до ~20% (до теста она была на уровне 5–6%).

Метрика Reg2Dep в обеих группах находилась примерно на одном уровне, без статистически значимых колебаний.

Гипотеза подтвердилась: мы действительно смогли увеличить avg. FD в тестовой группе.

После этого мы приняли решение без дополнительного A/B-теста изменить предустановленную сумму на 40 EUR для всех игроков.

По итогам ноября–декабря получили следующие значения:

• avg. FD — 32,2 EUR;
• 43% игроков вносят первым депозитом 20 EUR;
• 19% игроков вносят первым депозитом 40 EUR (до старта экспериментов 40 EUR вносило ~10%).

Выводы

1. «Мелочи» влияют на поведение игроков.

2. Записи сессий игроков — один из самых ценных источников информации.

3. Аккуратно решайте за игрока.